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Benzinverkäufer Aral plant neues Provisionsmodell für Tankstellenpächter

© Aral

28.08.2011

Tankstelle Benzinverkäufer Aral plant neues Provisionsmodell für Tankstellenpächter

Bochum – Deutschlands größter Benzinverkäufer Aral strebt ein höheres Preisniveau an seinen rund 2.500 Tankstellen an. Der Tageszeitung „Die Welt“ liegen vertrauliche Unterlagen von Aral über ein neues Provisionsmodell für die Tankstellenpächter vor. Kern des Modells: Die Tankstellenbetreiber sollen eine höhere Provision bekommen, wenn sie Benzin und Diesel über eine möglichst lange Zeit teuer verkaufen. Bislang werden sie allein nach der Absatzmenge bezahlt. Nun aber können die Pächter bei bestimmten Preishöhen die doppelte Provisionszahlung bekommen.

Nahezu alle großen Markenanbieter beklagen die im Vergleich zum Ausland geringen Gewinnmargen an deutschen Tankstellen – und wollen das ändern. Offensichtlich stellt sich die BP-Tochter Aral nun an die Spitze dieser Entwicklung. Aral räumte auf Nachfrage der „Welt“ ein, dass derzeit ein neues Provisionsmodell getestet wird. Etwa 250 Tankstellen in Bayern, Rheinland-Pfalz und im Saarland seien bereits ausgesucht worden, Start sei Anfang September. Ein erster Versuch an 25 Stationen sei schon abgeschlossen. „Das Preisniveau hat sich dadurch nicht verändert“, sagte Heiko Wiegand, Leiter der Preiszentrale bei Aral, der „Welt“.

Jedoch ist das genau das Ziel der Neuerung. Ein an der Aktion beteiligter Aral-Pächter widerspricht denn auch: „Aral versucht über eine höhere Provisionsbeteiligung für den Pächter, den Benzinpreis nach einer Erhöhung länger oben zu halten. Der Kunde bezahlt durch diese Steuerung mehr als gewöhnlich.“ In den vertraulichen Unterlagen heißt es zudem: „Über 90 Prozent der Partner haben von der neuen Provision profitiert.“ Gemeint ist der erste Test an den 25 Stationen. Bislang wird der Aral-Pächter allein nach der Absatzmenge bezahlt. Sein Interesse ist es, mit attraktiven Preisen möglichst viele Autofahrer anzulocken. Daher will er auf keinen Fall teurer sein als der Konkurrent um die Ecke. Entsprechend häufig stellt er einen Antrag auf Preissenkung in der Bochumer Aral-Zentrale. Genehmigt wird sie dann, wenn der Pächter nachweisen kann, dass Wettbewerber in seinem Umfeld Benzin günstiger verkaufen als er.

Und so funktioniert laut den Unterlagen das neue Preismodell: Aral legt nach einer Erhöhung für jede Tankstelle einen sogenannten Referenzpreis fest – der aus dem jeweiligen Umfeld der Station stammt und in der Preiszentrale in Bochum kalkuliert wird. Bleibt der Tankstellenpächter um zwei Cent über diesem Preis, bekommt er die doppelte Provision von 2,4 Cent je Liter. Liegt er drei Cent oder mehr unter dem Referenzpreis, gibt es Abzüge. „Ziel ist die Verbesserung der Wirtschaftlichkeit für Aral und den Tankstellepartner“, heißt es in den Unterlagen. Zu den neuen „Spielregeln“, wie Aral darin schreibt, gehört auch, dass Erhöhungen nachts durchgeführt werden.

Das Bundeskartellamt sieht bei einem solchen Preismodell keinen rechtlichen Ansatzpunkt, um aktiv werden zu müssen. Die Preisgestaltung liege in der Entscheidung der Unternehmen, heißt es in der Behörde. Zuletzt hatte das Kartellamt in einer umfangreichen Sektoruntersuchung zum deutschen Benzinmarkt festgestellt, dass die Mineralölkonzerne Preise untereinander abschauen und sie dann im Gleichschritt nach oben oder unten verändern. Illegale Preisabsprachen jedoch hatte das Amt nicht nachgewiesen.

Ob sich das Modell von Aral am Markt durchsetzen wird, ist jedoch fraglich. „Die Wettbewerber werden sich totlachen und mit niedrigeren Preisen gegenhalten“, sagt ein Mittelständler, der eine Tankstellenkette betreibt, der „Welt“. Schon jetzt gebe es nach einer Preiserhöhung Absatzeinbrüche an den Tankstellen von bis zu 20 Prozent.

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